建站資深品牌
專業(yè)網(wǎng)站建設公司

　　 摘要：本文探討了網(wǎng)絡營銷的主要發(fā)展模式，并論述了不同網(wǎng)絡營銷模式和理論的不同點，進而分析了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢。

　　網(wǎng)絡營銷發(fā)展概述

　　 網(wǎng)絡營銷或者電子營銷(Internet marketing，E-marketing等)是企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎，利用互聯(lián)網(wǎng)技術和功能，大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利目標的經(jīng)營過程。

　　自20世紀90年代電子商務引入我國，短短十幾年時間就經(jīng)歷了飛速的發(fā)展。據(jù)賽迪顧問公司統(tǒng)計，我國2006年共實現(xiàn)電子商務交易額1.1萬億人民幣，同比2005年增長了52%。電子商務正迅速改變著傳統(tǒng)市場條件下的采購、新產(chǎn)品設計、管理、銷售等商務活動，市場營銷管理也從傳統(tǒng)的、物化的營銷模式變革到以電子技術和網(wǎng)絡為主要手段的營銷活動。網(wǎng)絡與經(jīng)濟的緊密結合，推動了市場營銷進入嶄新的網(wǎng)絡營銷時代。傳統(tǒng)營銷是以廣告和人員推銷為主要手段的“強勢營銷”，是一種企業(yè)為主動的灌輸式營銷，而在網(wǎng)絡時代應用的是以客戶為主動方的“軟營銷”模式。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，網(wǎng)絡營銷具有不可比擬的優(yōu)勢：如傳播范圍廣、速度快，無時間和地域限制；表現(xiàn)手段豐富；能及時更新且更新成本低；可交互性；實現(xiàn)無實體的虛擬營銷等。

　　目前，各種網(wǎng)絡調研、廣告、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等活動已開始被我國企業(yè)廣泛采用。初期的網(wǎng)絡營銷注重廣告覆蓋、點擊率、網(wǎng)站推廣，由于定位模糊，對顧客需求沒有深刻理解，無法有效吸引用戶，所以大多數(shù)沒有多大的實際效益。然而，以Web2.0為特征的新營銷模式正在改變這一現(xiàn)象，Web2.0更加注重用戶的交互性，使用戶更加主動的掌握或者制造網(wǎng)站信息，甚至參與產(chǎn)品設計和信息傳播。本文就網(wǎng)絡營銷的主要模式進行分析，并探討了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢。

　　網(wǎng)絡營銷的初期模式

　　網(wǎng)絡廣告。網(wǎng)絡廣告是網(wǎng)絡營銷初期應用為廣泛的模式之一。企業(yè)在初期還停留在簡單的信息發(fā)布階段，大量發(fā)布廣告以追求點擊率、瀏覽量等廣泛覆蓋率為指標。網(wǎng)絡廣告主要有橫幅廣告(Banner)，網(wǎng)上分類廣告、企業(yè)名錄，自動彈出式廣告(包括彈出廣告、彈底廣告、插播式廣告等)，標志廣告，網(wǎng)頁廣告，互動游戲廣告，下拉菜單式廣告等。初期的網(wǎng)絡廣告沒有明確定位，沒有仔細鎖定目標客戶群，加上網(wǎng)站設計等因素，并沒有收到預期的效果。

　　電子郵件推廣。電子郵件由于針對性強、傳播廣、費用低廉等特點在初期也得到廣泛使用。電子郵件有時通過直接發(fā)送，有時通過搭載發(fā)送的形式，例如通過用戶訂閱的電子雜志發(fā)送與內容相關的推廣信息，通過新聞通訊、免費軟件、網(wǎng)站每日更新提示服務等其他資料一起發(fā)送。電子郵件推廣的一個大問題是垃圾郵件廣告(Spamming)，這是指未經(jīng)同意發(fā)送的商業(yè)性電子郵件，而且絕大部分是發(fā)給毫不相關的對象，容易引起用戶的反感。這就要求廣告主要在真正了解用戶需求的基礎上適時、適量地發(fā)送廣告，否則只能取得適得其反的效果。

　　關鍵詞營銷。網(wǎng)站在搜索引擎中的競價排名也是主要的網(wǎng)絡營銷手段之一。關鍵詞是網(wǎng)絡使用者在搜索引擎用來查找相關訊息所輸入的搜索詞。網(wǎng)絡使用者通常會使用搜尋引擎查詢他們想要尋找的產(chǎn)品或服務，關鍵詞是讓搜尋引擎引導潛在客戶到網(wǎng)站的媒介。關鍵詞營銷分為兩部分，一是關鍵詞廣告，二是搜尋引擎優(yōu)化(SEO-search engine optimization)。關鍵詞廣告是在用戶通過關鍵詞搜索信息時，在結果列表頁面顯示與關鍵詞相關聯(lián)的廣告，具有較好的針對性。SEO與關鍵詞廣告大的不同在于它是搜尋引擎自己找出來的信息，對消費者而言，搜尋引擎的自然搜尋結果代表的是過濾過的信息，因而能得到更多的信任和點擊率。

　　網(wǎng)絡營銷的創(chuàng)新模式和理念

　　電子拍賣和逆向電子拍賣。電子拍賣(Electronic Auction)是指在網(wǎng)絡上進行的拍賣活動，賣方連續(xù)請求買方出價(正向拍賣)，或者買方請求賣方出價(逆向拍賣)，通過出價來動態(tài)的確定價格。幾乎所有人都知道eBay，它是世界上大的在線拍賣網(wǎng)站，于1997年開始網(wǎng)上拍賣業(yè)務，是極少數(shù)從成立就開始盈利的公司之一。1998年eBay上市時股票價值6300萬美元，到1999年增加了76500萬美元。除了eBay，隨后又有Auction Universe、Amazon、Yahoo、Excite等多家公司開展了網(wǎng)上拍賣活動。拍賣有很多類型。常見的一種是英式拍賣，即出價逐升式拍賣。[Page]

    如果拍賣品數(shù)量較多，允許出價人指定購買數(shù)量的英式拍賣稱為美式拍賣。荷蘭式拍賣則與英式拍賣相反，是出價逐降式拍賣，一直降到有出價人接受這個價格為止。此外，還有密封遞價拍賣和雙重拍賣等其他形式。而逆向拍賣(Reverse Auction)又稱為出價系統(tǒng)或投標系統(tǒng)，主要應用于買方B2B電子商務，是一個買家和多個賣家的竟價方式。拍賣模式對于公司清償，庫存商品快速批量處理，特殊商品或服務銷售如收藏品、電力傳輸?shù)忍貏e的效果。另一個重要的方面是帶來對網(wǎng)站的高黏著性(用戶更久的停留在網(wǎng)站或再次訪問的傾向)，可為拍賣者帶來更多的廣告收入。

　　關聯(lián)營銷或加盟營銷(Affiliate marketing)。這是指營銷合作商將用戶引導到銷售公司的網(wǎng)站上，這種引導主要是通過在加盟網(wǎng)站上放置銷售公司的橫幅廣告或公司標識(Logo)來實現(xiàn)的。這種方式的大優(yōu)勢是銷售公司用很少的成本(主要是由此引起的銷售傭金)通過加盟營銷創(chuàng)造了一批虛擬代銷員。這種廣告方式一般不會是同類公司的加盟，而是互補產(chǎn)品，關聯(lián)產(chǎn)品或者一個供應鏈上不同定位的公司之間的加盟。先采用該模式的是CDNow公司，但是Amazon為成功，在50萬個公司的網(wǎng)站上都可以看到Amazon公司商標。關系營銷。

    由于網(wǎng)絡的雙向溝通特性及連接跟蹤能力，使企業(yè)所能搜集的用戶行為和偏好信息更為豐富。技術支持的關系管理是指企業(yè)獲得了用戶行為、偏好、需要和購買模式等詳細信息，并使用這些信息來確定價格和談判策略、改進促銷活動、改善產(chǎn)品特性，從而能夠定制同顧客的關系。也可以稱為一對一營銷或定制化營銷。識別客戶特征可能用到數(shù)據(jù)挖掘技術，系統(tǒng)就可以自動識別客戶信息，也可以通過用戶選擇和定制來了解客戶行為。另外一種用到的在線市場研究方法是協(xié)同過濾(Collaborative filtering)，即通過用戶數(shù)據(jù)推斷用戶感興趣的其他產(chǎn)品和服務。

　　博客營銷。博客(Blog)的全稱是網(wǎng)絡日志(Weblogging)，一種用來表達個人思想、內容，按照時間順序排列，并且不斷更新的網(wǎng)絡出版與交流形式。而維基博客(Wikilog)是一般博客的延伸，是一個人人都可以參與添加、刪除和修改內容的博客。2004年以來，Blog作為一種全新的網(wǎng)絡應用方式在我國開始普及。博客營銷是指博客寫手基于自己在某領域的專業(yè)知識和經(jīng)驗或者對某產(chǎn)品的使用和體驗開展對產(chǎn)品和服務的評價。借助博客的知名度和口碑，在信息傳播過程中充當意見領袖的角色。博客營銷對于咨詢、服務類的企業(yè)更有利，但產(chǎn)品型的企業(yè)也可以通過經(jīng)營理念、產(chǎn)品使用經(jīng)驗等文章來進行推廣。博客具有發(fā)布內容、題材更加多樣化；維護簡單；可信度高(博客內容一般都經(jīng)過審查)；可以通過搜索引擎來發(fā)現(xiàn)等優(yōu)勢。博客作為一種特別的商業(yè)工具，還可以用來保持向客戶及時通知新產(chǎn)品的研發(fā)情況，告知業(yè)務伙伴近的可得性或新的發(fā)展情況，輔助改善公司公共關系等。進行博客營銷要注意：多抓熱點，參與討論活動；找合適的題材；內容多樣化；通過論壇引入，設置好的關鍵詞來吸引搜索引擎發(fā)現(xiàn)等方法來增加瀏覽量等。

　　病毒營銷(Viral Marketing)。病毒營銷并不是傳播病毒而達到營銷目的，而是通過引導人們發(fā)送信息給他人或吸收朋友加入某個程序來增加企業(yè)知名度或銷售產(chǎn)品與服務。這種方式可以通過電子郵件、聊天室交談、在網(wǎng)絡新聞組或者消費者論壇發(fā)布消息推銷。正如病毒一樣，這種策略利用快速繁殖將信息爆炸式地傳遞給成千上百萬人。病毒營銷的關鍵是要正確引導人們傳播意愿并且讓人毫不費力的傳播。經(jīng)典例子是Hotmail的病毒營銷，它的策略簡單而有效：提供免費的電子郵件，通過Hotmail發(fā)送的每封電子郵件下面加個標簽：“從www.hotmail.com/得到你的個人免費郵箱”。在開始的18個月內，Hotmail用戶從零增長到1200萬，4年內達到5000萬。[Page]

　　長尾(Long Tail)理論。長尾理論至今尚無正式定義，《長尾理論》的作者，《連線》雜志的總編輯Chris Anderson認為，理想的長尾定義應解釋“長尾理論”的三個關鍵組成部分：熱賣品向Niches(利基市場)的轉變；富足經(jīng)濟(The economics of abundance)；許許多多小市場聚合成一個大市場。長尾營銷的產(chǎn)生是由于價值觀的多元化和個人價值的追求。這種趨勢在傳播上的投射就是：暢銷書依然存在，但是遠不如以前，出版物的品種卻越來越多，讀者也更為小眾；廣告由“廣告”時代逐漸進入了“窄告”時代，傳播的技術越來越復雜，制造大熱點越來越難；媒體從大眾媒體進入到了“小眾媒體”或是“分眾媒體”。正是由于互聯(lián)網(wǎng)無限廣度和無局限性，非主流的集合就形成了真正的主流。市場顯示出更多元化、利基化的趨勢，需要在營銷方式上也作出相應的改變。

　　精準營銷。精準營銷以Web2.0為技術背景而產(chǎn)生和運作的。Web2.0是2003年之后互聯(lián)網(wǎng)熱門概念之一，是相對Web1.0的新一類互聯(lián)網(wǎng)應用的統(tǒng)稱。Web1.0的主要特點是用戶通過瀏覽器獲取信息，Web2.0則更注重用戶的交互作用。精準營銷通過新的網(wǎng)絡技術深入洞察消費者的興趣和需求，把營銷信息制作成消費者“想要的信息”并傳達給目標消費者。2005年菲力普•科特勒早提出了精準營銷的概念。其本質特征在于強調要在恰當?shù)臅r間，恰當?shù)牡攸c，以恰當?shù)膬r格，通過恰當?shù)那�道，向恰當�(shù)目蛻籼峁┣‘數(shù)膹V告信息。

　　網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢

　　從上述網(wǎng)絡營銷模式和理論的發(fā)展來看，網(wǎng)絡營銷出現(xiàn)了以下幾個趨勢：強化了企業(yè)與用戶的互動性。網(wǎng)絡營銷不再是單一的企業(yè)制定和執(zhí)行的業(yè)務活動，而是有消費者參與的營銷活動。從而使網(wǎng)絡營銷更容易實現(xiàn)個性化和定制化的特征。專業(yè)化趨勢。如博客營銷就具有相對專業(yè)化的內容，另外，關系營銷需要專業(yè)化的數(shù)據(jù)挖掘技術和在線市場研究方法，這一點催生出大量的專業(yè)化電子信息中介。市場進一步細分趨勢。由于價值觀的多元化和個人價值的追求，大品牌戰(zhàn)略已不再適應時代的發(fā)展，用戶需要更多的產(chǎn)品和服務選擇以滿足其個性的需求。如與大眾媒體相對的“小眾媒體”、“分眾媒體”、與廣告相對的“窄告”等新詞匯的出現(xiàn)。總結起來看，網(wǎng)絡營銷主要的趨勢是更加注重客戶的需求和體驗，真正的逐步向“以客戶為中心”的理念邁進，企業(yè)網(wǎng)絡營銷的競爭將以吸引、維持顧客群和經(jīng)營顧客關系為主要目標。