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通常說的電子商務網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率R是指訂單數(shù)/進站人數(shù)，行業(yè)一般為0.1%，當當為1%。

實際上R只是一個整體數(shù)據(jù)，如果不對它進行切分，很難發(fā)現(xiàn)實際的問題。R低時，網(wǎng)站設(shè)計部可以說是因為產(chǎn)品價格沒有競爭力，產(chǎn)品采購部門可以說是網(wǎng)站設(shè)計得太差。

要想發(fā)現(xiàn)具體的問題和機會，需要把轉(zhuǎn)化率R解剖為幾段來看：

轉(zhuǎn)化率=orders/visitors=(shoppers/visitors)×(buyers/shoppers)×(orders/buyers)，即R=A×B×C。

 A. 瀏覽產(chǎn)品人數(shù)/進站人數(shù)，也即shoppers/visitors。這里要注意shopper的定義，不要把竄錯門的人也算進來。

B. 進入購買流程人數(shù)/瀏覽產(chǎn)品人數(shù)，即buyers/shoppers。

C. 訂單數(shù)/進入購買流程人數(shù)，即orders/buyers。

 ABC中每一個都是被多重因素影響的。

C相對單純，它的主要影響因素是網(wǎng)站購買流程的易用性，這個易用性既和設(shè)計有關(guān)，也和行業(yè)有關(guān)，比如說買書就不用像買機票那樣填身份證號碼，訂酒店不用像買書那樣填快遞地址。當當?shù)膮⒖贾祿?jù)說是30%。

 B的主要影響因素有兩個，產(chǎn)品的吸引力和產(chǎn)品的展示方式。說白了就是你要有好產(chǎn)品，而且要讓用戶很容易發(fā)現(xiàn)你的好產(chǎn)品。

 A的主要影響因素也有兩個，流量構(gòu)成，網(wǎng)站設(shè)計。如果一個網(wǎng)站的流量主要是老用戶，A就會高，如果一個網(wǎng)站的SEO做得很好，主要的流量是新用戶，A就會低。再舉個例子，如果和流氓軟件合作，流量陡然增大，業(yè)績也有增加，但A肯定下降得厲害。所以A不像前面的BC一樣，不能單純以高低論英雄，如果能根據(jù)不同的流量來源取到不同的A1、A2、A3值，就更加有助于決策參考了。

 當把R像上面這樣解剖成ABC甚至更細時，問題和改進舉措就清楚了。甚至可能發(fā)現(xiàn)，R低并不見得是壞事。